Moet ik als webshop de prijzen van concurrenten volgen?

Je bent niet de enige persoon op de markt met een webshop. Wellicht zijn er nog collega’s die online droogbloemen, huishoudproducten, theesoorten, een eigen kledingcollectie of gadgets voor huisdieren aanbieden. Maar waarom kiest een klant er nu precies voor om bij jou of je concurrent dat ene product te kopen? Je gaat er vanuit dat de prijs hierin een belangrijke rol speelt. Uit schrik dat sectorgenoten met jouw potentiële klant gaan lopen, stem je je tarieven af op die van je concullega’s. Dit doe je zonder stil te staan bij je eigen bedrijfssituatie en troeven.  

Heb je ooit al eens opzoekingswerk verricht om zo de prijzen van je concurrenten te achterhalen? Je bent niet de enige.

Wanneer je prijzen hebt gevonden, waren er wellicht een aantal tarieven bij die je aan de hoge kant vond terwijl andere sectorgenoten in jouw ogen dan weer een te laag prijskaartje vragen. Het resultaat: je hebt je ergens in het midden gepositioneerd zodat klanten je nooit te duur gaan vinden. Jouw onderzoek is onderbouwd, dat denk je alleszins. In de realiteit doe je gewoon wat anderen doen.

Deed je wel onderzoek maar vond je geen prijzen om je op te baseren? Dan is de kans groot dat je bang bent dat mensen je te duur vinden. Je kiest daarom voor een prijs waarbij je mooi uit de kosten komt zonder al te veel extra winst te maken. Je speelt dus op safe om geen klanten te mislopen of verliezen. Na verloop van tijd hoop je van de reacties van je klanten af te leiden of je prijs al dan niet omhoog kan. 

Geen goede methode

Laten we duidelijk zijn: je prijzen baseren op die van je concullega’s is nooit een goed idee. Best hanteer je eigen tarieven die losstaan van die van je concurrenten. Om jouw prijszetting met “succces” los te koppelen van de prijzen van jouw concurrenten, ontwikkelden we het suCCCes-model.

Wat is het suCCCes-model?

De 3 C’s in de term suCCCes-model staan voor context, contrast en communicatie. We lichten ze even één voor één toe.  

Context

Zoals de term context het al zegt, sta je stil bij je eigen situatie als ondernemer. Je analyseert volgende zes zaken in detail:

• Wat bied ik aan en op welke manier?
• Wat kost het me om mijn producten te kunnen aanbieden?
• Welke doelgroep wil ik bereiken met mijn producten?
• Welke meerwaarde leveren mijn producten aan mijn klanten?
• Wat zijn mijn sterktes en zwaktes in vergelijking met concurrenten?
• Hoe bevind ik me op de markt?

Op basis van het antwoord op bovenvermelde vragen, kan je zelf prijzen gaan bepalen die het best bij jouw bedrijfssituatie passen.

Contrast

In het luikje contrast sta je stil bij wat je onderscheidt van de concurrentie.

Vragen die je hierbij kunnen helpen:

• Op welk vlak ben ik anders dan mijn concullega’s?
• Waarin blink ik uit?
• Welk voordeel heb ik dat anderen niet hebben?

Zodra je het antwoord op deze vragen kent, ga je na of jouw klanten deze onderscheidende factoren ook relevant vinden. Als dit het geval is, kies je er best voor om nog meer in te zetten op deze sterktes. Zo creëer je een nog duidelijker contrast met je concurrenten. Denk je dat je onderscheidende elementen niet zo speciaal zijn voor je klanten, ga dan op zoek naar andere manieren – manieren die de klant wél belangrijk vindt – om je van je concullega’s te onderscheiden.

Communicatie

Heb je ontdekt waarin je je onderscheidt van anderen? Top! Op naar de volgende stap. Maak je troeven duidelijk aan je klant door er helder over te communiceren. Je mag er immers nooit van uitgaan dat je doelgroep jouw meerwaarde zomaar inziet. Vaak ziet ze slechts een deel van je capaciteiten. Als je klant slechts 60% van jouw troeven inziet, haal je hem mogelijk niet binnen. Het is dus jouw verantwoordelijkheid om je sterktes kenbaar te maken. Communiceer over ‘jouw contrast’. Het positieve gevolg: wanneer klanten je waarde kennen, kan je ook de prijs vragen – mogelijk een iets hogere prijs – die bij jouw context past.

Goed praktijkvoorbeeld 

Lien heeft een webshop met gadgets voor huisdieren. Haar grootste concurrenten hanteren erg lage prijzen en bieden zelfs gratis levering aan. Lien kan deze lage prijzen niet evenaren. Ze kan haar producten nog niet in grote hoeveelheden bestellen waardoor haar prijzen logischerwijs hoger zijn. Ook een gratis levering is voor Lien geen optie. Die kost zou ze anders op een andere manier moeten doorrekenen aan de klant.

Lien beslist om zich op een andere manier te onderscheiden van grote spelers. Ze is erg persoonlijk in haar marketing en communicatie met de klant. Ze steekt bij de levering een handgeschreven kaartje om de klant persoonlijk te bedanken waardoor de unboxing experience verhoogt. Ze belt af en toe ook een koper op om te vragen of alles naar wens was. Ze toont daarnaast ook haar eigen persoonlijkheid in haar marketing en brengt haar eigen huisdieren regelmatig in beeld. Zo bouwt ze een hechte band op met haar klanten. Liens klanten zijn tevreden over haar service en prijskaartje.