Hoe communiceer ik een prijsverhoging?

Wanneer je al een tijdje aan de slag bent als consultant gebeurt het wel eens dat je je prijzen wil verhogen. Je waarde is toegenomen en je huidige prijs is bijgevolg niet meer in verhouding met wat je te bieden hebt. Toch maakt een prijsverhoging je mogelijk bang. Bestaande klanten kennen je prijzen. Hoe zullen zij reageren wanneer ze een hoger prijskaartje moeten betalen? Wat als ze overstappen naar een concullega? En wat als een klant de consultancy stopzet en zijn probleem zo onopgelost blijft? Wij geven je tips hoe je een prijsverhoging het best aanpakt.  

Niemand betaalt graag meer

Hoe je het ook draait of keert, geen enkele klant houdt van een prijsverhoging. Ook al vindt je klant je misschien wel aan de goedkope kant, hij zal het zelden of nooit toegeven. En ook al is iemand zeer tevreden over je dienstverlening, ook dat is geen garantie dat deze persoon na een prijsverhoging op jou beroep blijft doen. Er bestaat zelfs een kans dat je klant bij één van je concullega’s met een vergelijkba(a)r(e) aanbod, kwaliteit en service gaat aankloppen.

Hoe zorg je ervoor dat je klant toch trouw blijft?

De allerbelangrijkste stap om je klanten bij jou te houden is transparante communicatie. Informeer je klanten over de prijsverhoging. Vertel hen welke nieuwe prijs zij voortaan zullen betalen en neem vooral de tijd om toe te lichten waarom je prijskaartje is gestegen. Door hen persoonlijk hierover in te lichten, kan je anticiperen op eventuele vragen, bezorgdheden en frustraties. Kies voor een subtiele aanpak.

Vier stappen om je prijsverhoging te communiceren

Stap 1: vraag om bevestiging

Wanneer een klant tevreden over je is, is hij ook sneller geneigd meer voor je te betalen. Het is daarom belangrijk om te weten hoe een bestaande klant over je denkt. Stel hem bijgevolg volgende vragen: “Wat vond je van jouw vorige aanko(o)p(en)? Wat vond je van de service tot nu toe? Welk gevoel heb je momenteel bij de samenwerking? Welke voordelen heb je ondervonden van de dienstverlening? …” Op deze manier vertelt je klant zelf waarom hij momenteel op jou beroep doet waardoor het makkelijker is om de prijsverhoging subtiel aan te brengen.  

Stap 2: toon de meerwaarde tussen vroeger en nu

Wanneer een klant al een tijdje met jou samenwerkt, kan je het verschil aantonen tussen de service die je in de beginperiode van de samenwerking te bieden had en nu. Je kwaliteit is immers doorheen de tijd logischerwijze toegenomen. Je hebt nieuwe ervaringen en kennis opgedaan.

• Leg je klant uit hoe jij jouw product of dienst de afgelopen periode verder verbeterd hebt. Bijvoorbeeld: je kocht nieuwe software aan, je deed maandenlang bijkomend onderzoek om de zwakste plekken van je product verder te optimaliseren,…
• Leg uit welke kennis je nu hebt die je vroeger nog niet had. Bijvoorbeeld: je volgde bepaalde cursussen om mee te blijven met de nieuwste trends, je specialiseerde je in een bepaald thema,…
• Vertel je klant hoe je je vandaag de dag nog meer onderscheidt van je concullega’s dan vroeger.

En blik ook even vooruit. Vertel je klant ook waar je in de toekomst naartoe wil. Wat ben je de komende jaren van plan om je dienstverlening en/of producten nog beter te maken?

Stap 3: benadruk het voordeel voor de klant

Zodra je klant het verschil kent tussen wat je vroeger en nu te bieden hebt of had en welke toekomstvisie je voor ogen hebt, is het ook belangrijk dat hij beseft welke voordelen dit alles hem biedt.

Stap 4: vertel welke prijs daar tegenover staat

Als je klant inziet in welke mate je dienstverlening en/of producten doorheen de jaren in waarde zijn toegenomen en welke voordelen dit hem oplevert, beseft hij normaal ook dat een prijsverhoging hier een logisch gevolg van is. De kans dat hij vervolgens akkoord gaat met de verhoging en dus de samenwerking aanhoudt is groot. Jij kan je blijven focussen op je core business en toekomstvisie én je klant geniet van een nog betere kwaliteit: een win-winsituatie.

Goed praktijkvoorbeeld 

Elke is een digitaal consultant. Waar ze zich in het verleden bezighield met diverse taken bestaande uit CRM-systemen, mailboxbeheer, cloudoplossingen en websiteoptimalisatie heeft ze zich de laatste jaren verdiept in alles wat met CRM-systemen te maken heeft. Ze wil loskomen van haar rol als allrounder en zich voortaan toespitsen op haar CRM-specialisatie.

Waar ze in het verleden vooral CRM-advies gaf, gaat ze haar klanten vanaf nu ook bijstaan bij de implementatie. Door haar ondersteunende rol tijdens de uitvoeringsfase kan ze haar klanten extra ontzorgen. Elke communiceert aan haar bestaande klanten dat haar basisuurtarief toeneemt omdat ze meer kiest voor specialisatie en een vergaande service.