Denk na vooraleer je iets gratis doet als consultant

Nieuwe klanten binnenhalen, trouwe klanten behouden, aantrekkelijker zijn dan de concurrentie, bij zoveel mogelijk mensen in het oog springen,… elke ondernemer wil het. Om hierin te slagen, verlenen sommigen wel eens een gratis dienst of wordt er af en toe iets gratis weggeven. Want gratis trekt de aandacht van mensen, toch? Iedereen wil toch iets krijgen zonder ervoor te moeten betalen? Of is het tegendeel waar en gaan mensen eerder je kwaliteit in vraag stellen wanneer je zomaar iets weggeeft?

Eén ding is zeker: iets gratis weggeven kan ook gevolgen hebben.

• Situatie: Je doet of geeft iets gratis weg dat anders wel betalend zou zijn. 

Dit kan vragen oproepen bij zowel bestaande als potentiële klanten. ‘Oude’ klanten krijgen mogelijk het gevoel dat je hen bedrogen hebt. Zij hebben immers voordien meer betaald voor hetzelfde. Nieuwe klanten stellen dan weer de werkelijke waarde van je product of dienst in vraag. Was de oorspronkelijke prijs niet te hoog?

• Situatie: Je geeft iets gratis weg om de concurrentie te volgen of net een verschil te maken.

Dit kan financieel een impact hebben. Heb je wel genoeg winstmarge op je verkoop om gratis levering te voorzien of iets gratis weg te geven? Sta vooraf stil bij de meerwaarde van je gratis dienst of product. Gaan je (potentiële) klanten je extraatje appreciëren of worden ze er niet ladend enthousiast van? Met een gratis balpen, sleutelhanger of totebag kan je vandaag geen indruk meer maken.

• Situatie: Je geeft gedurende lange tijd iets gratis bij jouw aanbod en herhaalt dit elke keer opnieuw.

Dit kan vaste klanten na verloop van tijd vervelen. Het extraatje is voor hen niets nieuws. Ze hebben er al talloze keren gebruik van gemaakt. In geval van nieuwe klanten kan je gratis product of dienst waarschijnlijk wel op appreciatie rekenen.

• Situatie: Je geeft iets gratis om iemand te belonen.

De vraag is of dit de manier is waarop loyale klanten beloond willen worden. Heeft je doelgroep hier nood aan of kan je hen beter op een andere manier gelukkig maken?

Herken je je in bovenstaande situaties? In dat geval mist je prijs de nodige onderbouwing. Je weet niet goed hoe je je prijs moet staven waardoor je je baseert op veronderstellingen, je gevoel of wat je gezien hebt bij anderen.

5 richtlijnen waar je gratis aanbod aan moet voldoen

Overweeg je iets gratis te geven aan of te doen voor je (potentiële) klanten? Stel jezelf deze vijf vragen vooraleer je een beslissing neemt.

1. Past het gratis aanbod bij je imago?

Wanneer je een erg exclusief imago uitstraalt en beschikt over een kwalitatief hoogstaand aanbod, komt het wellicht raar over bij (potentiële) klanten dat je een deel van jouw aanbod ‘gratis’ weggeeft. Mensen die bij je kopen kiezen net voor een soort van exclusieve beleving.

Wil je daarentegen net een laagdrempelig imago uitstralen waarbij allerlei soorten klanten welkom zijn, dan is een gratis aanbod wel een optie. Het sluit in dat geval beter aan bij de rest van de merkbeleving.

2. Kan je het financieel aan?

Het is belangrijk dat je de winstgevendheid van je producten in detail kent vooraleer je iets gratis weggeeft. Wanneer je onvoldoende weet hoeveel je product je kost, loop je het risico dat je het verlieslatend verkoopt wanneer je iets gratis geeft.

Stel: de verkoop van een product levert je 4 euro winst op. Je overweegt bijkomend het product gratis te verzenden. Deze gratis verzending kost je 5,70 euro. In dat geval zou je ‘cadeautje’ ervoor zorgen dat je op dat product verlies lijdt. 

3. Biedt het gratis aanbod echt een meerwaarde?

Wanneer je iets weggeeft is het de bedoeling dat je (potentiële) klanten er blij van worden. Je wil met andere woorden dat ze nog een betere band krijgen met je merk. Om dat resultaat te verkrijgen is het belangrijk dat de meerwaarde van je gratis aanbod voldoende hoog is. Ken je doelgroep. Onderzoek wat je klanten leuk vinden en wat ze ook goed kunnen gebruiken. Denk hier goed over na. Wanneer je extraatje eerder als ‘rommel’ bestempeld wordt, kan dit een tegendraads effect hebben en schadelijk zijn voor je merk.

4. Levert het jou als ondernemer iets op?

Iets gratis weggeven doe je als ondernemer altijd met de intentie dat het je zelf achteraf meer oplevert. Het is een investering die zichzelf terugverdient op langere termijn. Je verkopen kunnen toenemen maar een extraatje kan ook meer naamsbekendheid, merkbeleving en betrokkenheid teweegbrengen.

5. Hoe ga je het gratis aanbod presenteren?

Best stem je de manier waarop je je gratis aanbod presenteert af op je imago. 

Wanneer je het woord ‘gratis’ gebruikt, leg je de nadruk op het commerciële, laagdrempelige, promotionele gevoel. Heb je een meer exclusief imago, dan spreek je best over een voordeel, beloning, een extraatje of geste.

Goed praktijkvoorbeeld 

Business consultant Nico biedt potentiële klanten een gratis strategiesessie aan. Een strategiesessie is een kennismaking waarbij Nico de klant enkele nieuwe inzichten bezorgt vooraleer ze een consulting traject zouden starten.

Het gesprek is waardevol voor de klant. Nico kan het extraatje financieel dragen en het levert hem bovendien ook zelf een belangrijk voordeel op. Door de gratis strategiesessie aan te bieden, weet Nico met welke mensen hij een consulting traject ziet zitten en met welke niet. De strategiesessie vormt zo een belangrijke filter om de juiste klanten te vinden.