Drie tips om je als coach meer zelfzeker te voelen over je prijzen

Wanneer een potentiële klant je vraagt om hem een prijsvoorstel te bezorgen voor een traject rond verandermanagement in zijn bedrijf breekt het zweet je uit. En wanneer je na al die tijd eindelijk de moed hebt gevonden om je prijzen voor perfectionisme coaching op je website te plaatsen, word je opnieuw geconfronteerd met een gevoel van onzekerheid. Je zelfvertrouwen is laag. Je hebt bang dat anderen je te duur gaan vinden. Je hoopt op het beste maar denkt dat niemand weet wat je echt waard bent. Ken je het gevoel? 

Wanneer je bang bent om je prijzen te communiceren, komt dit mogelijk omdat je er zelf niet volledig achterstaat. Je prijskaartje is gebaseerd op: 

• Nattevingerwerk: Je plakte met andere woorden zelfverzonnen, niet-onderbouwde prijzen op je producten of diensten. Je hoopt dat de klant deze bedragen ervoor wil betalen.
• Je buikgevoel: Je vraagt een prijs die goed aanvoelt voor jou, zonder echte bewijzen te hebben waarom dat het correcte bedrag is.
• Kopiewerk: Je hebt ervoor gekozen om de prijzen van je concurrenten over te nemen of om je prijzen hierop af te stemmen. Je deed dit zonder te weten of de prijzen van je concullega’s ergens op gebaseerd zijn. Je weet bovendien niet of deze prijzen wel voor jou werken.

Herken je je in bovenstaande situaties? In dat geval mist je prijs de nodige onderbouwing. Je weet niet goed hoe je je prijs moet staven waardoor je je baseert op veronderstellingen, je gevoel of wat je gezien hebt bij anderen.

Kom tot een prijs waar je zelf achter staat 

Zelfvertrouwen is de basis tot succes. En zelfvertrouwen bekom je alleen wanneer je zelf volledig achter je prijzen staat. Drie tips om meer zelfzeker te worden over je prijzen.

1. Onderbouw je prijzen

Kies de juiste prijs voor je product of dienst. Die ‘correcte’ prijs bekom je door middel van onderzoek en analyse. Volgende methoden kunnen je helpen je prijskaartje beter te onderbouwen:  

• Productanalyse: Je herleidt je aanbod opnieuw tot de essentie. Je achterhaalt de eigenschappen, voordelen, resultaten en de gevoelens die de klant zal verkrijgen. 
• Kostprijsberekening: Je berekent hoeveel het jou zelf kost om elk van je producten of diensten aan te bieden. Hierbij hou je niet enkel rekening met directe kosten zoals materialen, verplaatsingen, werkuren, verpakkingen en verzending maar ook met indirecte kosten zoals je boekhouder, verzekeringen, je internetverbinding en je eigen loon.
• Doelgroepanalyse: Je onderzoekt wie je klanten zijn zodat je hen tot in de puntjes kan omschrijven. Je maakt een onderscheid tussen de verschillende type klanten en gaat na hoeveel ze bereid zijn om te betalen.
• Waardebepaling: Je denkt na over de meerwaarde van je aanbod voor de klant. Dit doe je op zowel rationeel, irrationeel als kwalitatief vlak.  
• Concurrentieanalyse: Je analyseert je belangrijkste concurrenten. Welke spelers bieden een alternatief voor wat jij te bieden hebt? Wat maakt jou anders dan de anderen?
• Marktpositie: Je gaat na welke plaats je hebt op de markt. Je denkt na over hoe je je plaats verder kan verbeteren en hoe je wil overkomen bij potentiële klanten.

2. Wen aan je prijzen

Je nieuwe prijzen vastgelegd? Goed zo. Gun jezelf tijd om je aan de nieuwe situatie te wennen. Dat kan bijvoorbeeld door je nieuwe prijzen op geregelde tijdstippen nog eens te bekijken, door ze luidop uit te spreken of door een verkoopgesprek te oefenen. Op die manier wen je aan het bedrag waardoor eventuele aarzeling verdwijnt. Je verkoopskills verbeteren en je zelfvertrouwen neemt toe waardoor potentiële klanten steeds meer overtuigd raken.

3. Sta stil bij bevestiging

Wanneer de eerste klanten je product of dienst zonder aarzeling aankopen tegen het nieuwe bedrag geeft je dat een gelukzalig gevoel. Sta even stil bij dit moment van bevestiging. Zeg maar eens luidop tegen jezelf: “Zie je wel dat ik deze nieuwe prijs waard ben”. Houd dit gevoel vast en reken af met je angsten.

Goed praktijkvoorbeeld 

Lisa gaat sinds een jaar door het leven als personal coach. Ze geeft sport-, voeding- en slaapcoaching. Lisa geraakte het afgelopen jaar uit de kosten. Toch had ze het gevoel dat het financiële plaatje nog niet volledig juist zat. Lisa baseerde oorspronkelijk haar prijzen op nattevingerwerk. Ze had geen idee van haar eigen kosten. Daarnaast wist ze ook niet welke marktpositie ze wou innemen. De prijzen van haar concurrenten kende ze ongeveer maar die voelden voor haar niet helemaal juist aan omwille van haar eigen aanbod en werkwijze. Na verloop van tijd was Lisa haar onzekerheid beu. Ze besloot om tijdens de kerstvakantie werk te maken van een nieuwe prijsstrategie. Ze deed analyses, verzamelde cijfers en deed het nodige opzoekwerk. Lisa kwam zo tot nieuwe prijzen die sterk onderbouwd zijn. Haar zelfvertrouwen is gegroeid. Ze weet nu wat haar coaching echt waard is en slaagt er ook in dit duidelijk te maken aan de klant.