Moet ik als productiebedrijf de prijzen van concurrenten volgen?

Je bent niet de enige meubelmaker, kledingverkoper, ijsventer, drankproducent of drukker op de markt. Maar waarom kiest een klant er nu precies voor om bij jou of je concurrent dat ene product te kopen? Je gaat er vanuit dat de prijs hierin een belangrijke rol speelt. Uit schrik dat sectorgenoten met jouw potentiële klant gaan lopen, stem je je tarieven af op die van je concullega’s. Dit doe je zonder stil te staan bij je eigen bedrijfssituatie en troeven.  

Heb je ooit al eens opzoekingswerk verricht om zo de prijzen van je concurrenten te achterhalen? Je bent niet de enige.

Wanneer je prijzen hebt gevonden, waren er wellicht een aantal tarieven bij die je aan de hoge kant vond terwijl andere sectorgenoten in jouw ogen dan weer een te laag prijskaartje vragen. Het resultaat: je hebt je ergens in het midden gepositioneerd zodat klanten je nooit te duur gaan vinden. Jouw onderzoek is onderbouwd, dat denk je alleszins. In de realiteit doe je gewoon wat anderen doen.

Deed je wel onderzoek maar vond je geen prijzen om je op te baseren? Dan is de kans groot dat je bang bent dat mensen je te duur vinden. Je kiest daarom voor een prijs waarbij je mooi uit de kosten komt zonder al te veel extra winst te maken. Je speelt dus op safe om geen klanten te mislopen of verliezen. Na verloop van tijd hoop je van de reacties van je klanten af te leiden of je prijs al dan niet omhoog kan. 

Geen goede methode

Laten we duidelijk zijn: je prijzen baseren op die van je concullega’s is nooit een goed idee. Best hanteer je eigen tarieven die losstaan van die van je concurrenten. Om jouw prijszetting met “succces” los te koppelen van de prijzen van jouw concurrenten, ontwikkelden we het suCCCes-model.

Wat is het suCCCes-model?

De 3 C’s in de term suCCCes-model staan voor context, contrast en communicatie. We lichten ze even één voor één toe.  

Context

Zoals de term context het al zegt, sta je stil bij je eigen situatie als ondernemer. Je analyseert volgende zes zaken in detail:

• Wat bied ik aan en op welke manier?
• Wat kost het me om mijn producten te kunnen aanbieden?
• Welke doelgroep wil ik bereiken met mijn producten?
• Welke meerwaarde leveren mijn producten aan mijn klanten?
• Wat zijn mijn sterktes en zwaktes in vergelijking met concurrenten?
• Hoe bevind ik me op de markt?

Op basis van het antwoord op bovenvermelde vragen, kan je zelf prijzen gaan bepalen die het best bij jouw bedrijfssituatie passen.

Contrast

In het luikje contrast sta je stil bij wat je onderscheidt van de concurrentie.

Vragen die je hierbij kunnen helpen:

• Op welk vlak ben ik anders dan mijn concullega’s?
• Waarin blink ik uit?
• Welk voordeel heb ik dat anderen niet hebben?

Zodra je het antwoord op deze vragen kent, ga je na of jouw klanten deze onderscheidende factoren ook relevant vinden. Als dit het geval is, kies je er best voor om nog meer in te zetten op deze sterktes. Zo creëer je een nog duidelijker contrast met je concurrenten. Denk je dat je onderscheidende elementen niet zo speciaal zijn voor je klanten, ga dan op zoek naar andere manieren – manieren die de klant wél belangrijk vindt – om je van je concullega’s te onderscheiden.

Communicatie

Heb je ontdekt waarin je je onderscheidt van anderen? Top! Op naar de volgende stap. Maak je troeven duidelijk aan je klant door er helder over te communiceren. Je mag er immers nooit van uitgaan dat je doelgroep jouw meerwaarde zomaar inziet. Vaak ziet ze slechts een deel van je capaciteiten. Als je klant slechts 60% van jouw troeven inziet, haal je hem mogelijk niet binnen. Het is dus jouw verantwoordelijkheid om je sterktes kenbaar te maken. Communiceer over ‘jouw contrast’. Het positieve gevolg: wanneer klanten je waarde kennen, kan je ook de prijs vragen – mogelijk een iets hogere prijs – die bij jouw context past.

Goed praktijkvoorbeeld 

Meubelmaker Jef verkoopt zijn producten aan een zelfgekozen tarief. Hij heeft geen onderzoek verricht naar wat sectorgenoten vragen. Jef kiest bewust voor een prijs die hem met het oog op zijn bedrijfssituatie voldoende winst oplevert. Hij heeft geen idee of hij eerder aan de dure of goedkope kant is. Om ervoor te zorgen dat zijn (potentiële) klanten tevreden zijn en blijven, bedenkt hij enkele acties om het verschil te maken in zijn sector. Zo zet hij extra in op een professionele on- en offline communicatie. Jef hecht ook veel belang aan een service van a tot z. Zijn medewerkers zien er verzorgd uit, zijn beleefd en opgewekt. Jef staat erop dat zijn medewerkers de meubels op de juiste plaats installeren en het verpakkingsmateriaal nadien terug meenemen. Zijn personeel neemt ook verplicht een stofzuiger mee naar de klant om het huis na het plaatsen van de meubels proper achter te laten. Jefs klanten zijn tevreden. Ze accepteren zijn service en prijs.