Een technisch bedrijf dat geen zicht heeft op de marktprijzen

De klant

Een klein bedrijf uit de Kempen maakt printplaten voor allerlei machines. De zaakvoerder kreeg te maken met heel wat concurrentie van grote spelers in hun sector. Sommige klanten van dit technisch bedrijf zeiden dat ze veel te duur waren, anderen beweerden dan weer het omgekeerde.

De situatie

De zaakvoerder kreeg maar geen zicht op de marktprijzen, omdat hun grote concurrenten hier helemaal niets over prijsgaven. Dat maakte het moeilijk om nieuwe klanten binnen te halen. Eens de klant gebruik maakte van hun producten en service waren ze helemaal overtuigd. Daarentegen had het bedrijf wel heel wat moeite om die eerste opdrachten te verkrijgen, omdat de grote spelers hetzelfde werk tegen goedkopere tarieven konden uitvoeren door schaalvoordelen.

De oplossing

Inzicht in de concurrentie

Wanneer je als klein bedrijfje moet concurreren met grote spelers is het belangrijk om in te zetten op de sterktes die zij niet of moeilijk kunnen evenaren. Daarom startten we met een concurrentie analyse om te achterhalen hoe de concurrenten zoal te werk gingen en waar hun focus op lag. Wanneer we het technisch bedrijf daarmee vergeleken, zagen we als snel enkele kansen om te benutten. Zoals een nauwe persoonlijke band met de klant aangaan, kort op de bal spelen en ook kleine bestellingen aannemen.

Kostprijsberekening om de minimum prijs te bepalen

Een kostprijsberekening zou de zaakvoerder vertellen wat ze minstens zouden moeten aanrekenen per opdracht op maat om uit de kosten te geraken. Aangezien het bedrijf al enkele jaren op rij niet of amper winstgevend was, had deze kostprijsberekening meteen een grote impact op de prijsberekeningen. Daarnaast gingen we ook actief op zoek naar kosten die verlaagd konden worden om hun winstgevendheid te vergroten.

Prijscommunicatie als sleutel

Als dit technisch bedrijf zich wenste te onderscheiden van de grote spelers moesten ze dit ook overduidelijk kunnen overbrengen aan hun ideale klanten. Door middel van de meerwaarde uit te drukken in beknopte en heldere taal, konden ze hun prijzen ook makkelijker staven tegenover potentiële nieuwe klanten.

De resultaten

Winstgevende projecten

Door de nieuwe prijsberekening had de zaakvoerder ten alle tijden een zicht op de prijs die hij minstens moest aanrekenen. Daardoor werden verschillende projecten nu tegen hogere prijzen verkocht dan dat het vroeger gebeurde. Hierdoor hielden ze meer winst over. Daarnaast verlaagde de zaakvoerder zijn kosten op tal van vlakken door opnieuw te evalueren wat essentieel is en wat niet.

Zelfzekerheid over meerwaarde

De meerwaarde van het technisch bedrijf werd in detail bepaald en uitgeschreven. Deze sterktes werden overal gecommuniceerd: op de website, in brochures, in offertes en zelfs in de bedrijfspresentatie. Zelfs hun werknemers werden wekelijks getraind om de meerwaarde zo goed mogelijk mee uit te dragen in alle klantencommunicatie. 

Vertrouwen in het proces

Uiteraard nam dit niet weg dat er enkele grote spelers op de markt domineerden. Maar, net omdat dit bedrijf nu de eigen sterktes en meerwaarde duidelijk kende, wisten we ook dat er heel wat prijsaanvragen niet hun ideale klanten zouden zijn. Het was een kwestie om te vertrouwen in het verkoopproces en de “foute” klanten zo vroeg mogelijk te identificeren.